工业品购销合同通用10篇

随着法治精神地不断发扬，人们愈发重视合同，越来越多的人通过合同来调和民事关系，合同能够促使双方正确行使权力，严格履行义务。相信很多朋友都对拟合同感到非常苦恼吧。读书是学习，摘抄是整理，写作是创造，以下是漂亮的小编为大伙儿找到的工业品购销合同通用10篇，欢迎参考，希望对大家有一些参考价值。

工业品购销合同 篇一

终端市场操作方面的文章经常见于各种刊物、网站，大多仅限于对单个企业如何运作终端市场进行论述，然而，在现代激烈竞争的市场环境中，靠单个企业在市场上的单打独斗，实力雄厚的企业可能能够支撑一时，但对于实力较小的企业来说，往往会进入投得越多亏得越多的死循环。笔者结合多年在医药行业不同业态（生产、批发、零售）的市场运作经验，提出一种多赢的市场终端运作模式-----动态联盟合作导购营销模式。 一、模式的基本内容（见附图）

1、动态联盟的思想

根据当今世界各国企业动态联盟的实践发展可知，动态联盟的实质是企业之间基于竞争—合作关系的非股权联合，它是企业群体的一种动态重组行为，至少应由两个或两个以上的法人企业参与组建。动态联盟只是一个虚拟网络组织，它不具有法人资格。动态联盟的最终目的在于快速开发或实现某种产品或社会服务，使企业在时间、质量、成本和服务(TQCS)这四个关键因素方面具有优势。动态联盟组织的运作管理是一项复杂的经营过程，它不仅要适应市场变化和新产品的经营机遇，而且还必须基于新产品的经营过程及所处的技术、经济、文化等环境条件，建立起跨公司乃至跨国家的多企业间的动态组织结构。

2、“动态联盟”合作导购营销模式的内涵

本文所阐述的动态联盟合作导购营销模式是应用制造业中动态联盟的思想，以区域资源的整合、共享为主线，多个企业之间为取得最大的市场销售终端竞争优势，抓住有限的市场销售机会，盟主企业（经销商）通过协议和联盟组合等方式，将各盟员企业（生产商、零售终端）的部分区域市场资源运作优势整合在一起，形成一个临时性的开放的组织，在目标销售终端通过联合导购的方式来共同完成联盟组织内各个企业的目标销售项目。

在这个联盟组织中，各企业根据联盟契约，各自负责整个营销项目中属于自己的子任务块，在自己的优势领域相对独立运作，并通过彼此之间的协调和合作达到整体销售的多赢。动态联盟中的盟员企业在完成目标销售后（产品生命周期结束）或没有达到自己所期望的理想效果，可以从组织中自行退出，可以再去应用其他的市场机会进行市场运作。

联盟组织中的各个企业发挥自身的优势，对企业供应链的外部资源进行有效整合，以达到降低成本、提高竞争力的目的。盟主企业（区域经销商）依靠自己在区域市场的地缘优势，组建一个实行盟主企业统一指挥的导购促销队伍，并承诺能以最快的速度、较低的运作成本将盟员企业（生产商）的产品在区域市场的销售终端上与消费者见面，为消费者提供联盟组织中单个企业难以提供的优质服务，达到单个企业难以达到的竞争优势，快速有效地抓住转瞬即逝的市场机遇，将原本分散的市场资源、人力资源和管理资源以及各种重复的市场成本有效整合成为一个高速快捷的市场销售导购系统。 二、模式提出的背景及意义

随着市场的不断成熟，竞争日益激烈，传统的市场终端营销模式显得难以适应，越来越多的企业开始感到市场销售终端的确非常重要，但对市场销售终端又不知道该如何有效的投入。根据笔者对医药行业的了解，目前市场上大多数药店，尤其是规模较大的零售药店里生产企业派驻的销售导购员很多，甚者有的药店几乎没有自己正式的营业人员，虽然店内从事营业工作的人员不少，但基本上都是生产厂家派驻的导购员，而属于药店自己的人员就是店经理一人，主要行使管理职能而已。当对这些派驻导购员的企业进行调查了解时，很多企业又表现出“想说爱你不容易”的心态，如果不派驻导购员，自己的产品销售量上不去；派驻吧，费用太高，很多是亏损的，实属竞争所致的无奈之举。因此，单体企业派驻导购员对于实力雄厚的、产品利润空间大的、产品市场定位广且销量大的企业来说可以支撑，对于实力小的、产品定位较窄、销售量略小的企业来说只能是“望店兴叹”。

动态联盟的建立，使得原来存在于单个企业之间的竞争转化为联盟之间的竞争，效率较高竞争力强的联盟，使组织中的企业共同优胜，效率较低的单体企业则被劣汰。联盟中的企业虽然不是同一企业，目标不完全一致，但利益相关一损俱损一荣俱荣，从而达到营销一体化的效果。所以在动态联盟中双赢思维十分重要，损人利己的时代已经终结，每个企业在考虑自身利益最大化的时候也要保证其他加盟企业的基本利益和底线利润目标（在营销渠道的上下游企业之间体现的尤其明显）。通过动态联盟的合作导购营销模式，整合多方部分有效资源（如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等），做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加各方的优势，减少部分重复的成本投入，取得事半功倍的营销效果。这些效果突出表现在以下几个方面：

1、有效降低营销成本。动态联盟投入的费用是由联盟组织中各方共同分担的，相当于组织中其他盟员为自己进行了一定程度的免费促销或者提供了一定的销售便利，企业“无偿”地使用了他方的营销资源，自然减少了营销费用的支出，降低了营销成本。

2、扩大消费群体。联盟各方的消费群体肯定不会完全重叠（若重叠则不能成为共同盟员），也可能重叠度很低。如购买减肥药品“曲美”的顾客也可能成为购买某种“去痘”产品、排毒产品、睡眠产品等的消费者，那么联盟组织的导购员通过品牌消费连带效应或消费者教育（引导），便可以使联盟组织的相关盟员企业的消费者群体慢慢扩大。通过动态联盟合作导购营销，企业可将仅属于某方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在动态联盟合作导购营销的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。动态联盟不仅可以进一步扩大各自品牌的影响，更能够借对方（某方）的优势来扩大消费群，以打造更大的市场空间。

3、扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能是人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在动态联盟合作导购营销模式中，由于是联盟组织共同派驻的导购员，他往往避免了那种仅仅把自己的产品卖出而对其他产品不闻不问的“单体企业导购员”心态，他会利用某些品牌影响、宣传能力等资源优势来提高相关品牌的知名度、美誉度，加强某些品牌的忠诚度，从而扩大相关品牌影响力。结成动态联盟合作导购营销，盟员企业在各自的强势销售终端可以为其他盟员提供一些宣传推广的便利，同时多方将自己在全国开展成功推广促销活动的经验进行交流，以使经验共享。

4、有利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而市场购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，加入联盟组织，借动态联盟合作导购营销的力量能取得良好的效果。动态联盟合作导购营销能迅速扩大企业产品在区域市场的终端覆盖率、提升产品在区域市场的知名度、扩大销量。因此，动态联盟合作导购营销是企业推广新产品的一种成本低效率高的有效营销方式。

5、减少企业在某些营销环节的管理投入。在技术日新月异和竞争不断升级的条件下，没有哪家企业可以在任何领域都占有优势，甚至在同一营销过程中的各个环节均保持领先都是不可能的。越来越多的企业认识到集中经济资源，发挥核心优势的重要性，企业应集中精力在自己擅长的领域和有利环境中发挥作用，而把不擅长的业务外包给其他企业从而实现在供应链上的分工，利用区域经销商在区域市场的地缘、资源等优势，将区域市场的促销导购管理工作全部或大部分交给他们管理，同时整合不同盟员的优势，在长期业务关系中建立良好合作关系，可以节约交易费用、管理投入，并且可把多方合作关系以契约或章程的形式固定下来，形成稳固的动态联盟共同体。

6、市场信息互通，联盟合作关系增值。在多赢思维的指导下，随着加盟企业合作时间的延长、程度加深，各盟员企业以区域经销商为合作纽带，渐渐会突破简单的买卖关系，实现联盟组织中企业之间的市场信息交流甚至可以在其他技术信息方面进行交流，这样便尽可能地挖掘市场潜力、提高市场效率，使原来仅仅和区域经销商交易合作关系逐渐演化为联盟组织内渠道增值的联盟伙伴关系。提高各盟员企业利用信息的效率，获得较高的效益，利用各盟员企业对外联络的市场信息网络，各个盟员企业可以降低交易成本、完善市场信息网络。较强大的信息交换、处理能使各盟员企业在动态联盟中充分分享各企业的信息优势提高市场竞争力。这样，有利于联盟整体合作效益的提高，将会使各个企业间的合作无磨擦地展开。比如A公司把自己的市场信息系统、区域市场分析的结果、对区域市场需求的预测信息等提供给其联盟的经销商，经销商除了自己可以利用这种资源优势进行自己的市场分析运作之外，在产品没有冲突、不涉及机密的情况下，还可以将这些经验部分或全部提供给联盟组织内的其他盟员，以便提高相关盟员的市场销售。通过盟主企业（经销商）这样的纽带，实现联盟组织内企业间市场信息共享，不同的盟员企业便可以节省相应的市场信息的获取成本，提高联盟组织的整体效率。这种趋势的不断加深，将来还可以延伸覆盖至整个供应链的决策系统，使加盟企业在各自的信息终端，都能清楚地观察到物流、资金流、信息流和工作流，将成为真正意义上的“动态联盟”联合体。

7、强化终端营销的核心优势。动态联盟合作导购营销，实际上是一种分工深化的表现。各个盟员企业只需重点负责完成自己更具优势、更精细的终端营销分工体系中的部分环节，各个盟员企业应该不断加强自己在优势环节上的核心优势，通过全体盟员的通力合作可以达到整体终端市场效益的提升。

8、强化与区域经销商的商业信誉关系。动态联盟合作导购营销，代表一种生产商与区域经销商较长期的合作关系。这种联盟组织由区域经销商发起，更多的为各个盟员企业提供业务便利，直接将区域经销商的利益和生产商的利益更加密切的结合在一起，形成利益一体化，可以通过这种联盟契约关系推进很多除了契约之外的各种相关关系的合作，从强化双方的商业信誉，节省交易成本。 三、模式的具体实施

（一）实施的主要内容

1、确定“动态联盟”合作导购营销的基本原则。

“整合优势、实现多方共赢”的指导思想是合作的基本原则。合作的多方要避免占便宜、搭便车的思想，实际上这种合作方式使得组织中的每一个成员均实现了搭便车的便利，通过合作将生产商、经销商以及销售终端和导购员等多方的利益实现了一体化，由利益的一体化达到营销的一体化。

2、“动态联盟”合作导购营销中企业的定位（盟主、盟员的确定）。

“动态联盟”组织的成立及延续必须有一个强有力的联系纽带，这个纽带在整个组织中还必须发挥不可替代的作用。区域经销商和其上游的生产商的商业合作，具有潜在的利益一体化关系，区域经销商和其下游的终端销售商的商业合作，往往都很看重合作的持续性（长期），也具有潜在的利益一体化关系，他自然成了连接上下游的市场纽带。根据目前市场的购销模式来看，区域经销商能够更好的起到纽带作用，在市场营销的整个过程中所扮演的角色、发挥的职能决定他在这样的联盟中比较适合充当盟主的地位。作为盟主，应该成为本联盟组织的主要发起者。生产商和经销商的目标有很强的一致性，都想尽可能的占领区域市场销售终端。生产商在这个组织中是盟员的角色，而终端销售商根据他加盟的积极性可以吸纳其进入这个组织，也可不吸纳其进入这个组织。

3、确定“动态联盟”合作导购营销的章程。

“动态联盟”合作导购营销模式尽管是一个松散的联盟组织，它仍需有相应的约束机制来保证它运行的长期性、稳定性、相对规范性。章程的内容应该包括联盟组织的理念、原则，组织形式，盟员和盟主的权利、义务，加入、退出的程序。由于不同盟员的产品不同、销售政策不同、市场运作方式不同，所以章程中还须有不同盟员企业加入组织后和盟主企业在具体业务合作上的相关规定。最好以章程规定为准则，再签订具体的合作协议。

4、选择“动态联盟”合作导购营销中不同盟员的产品。

产品是合作导购营销的主要对象，加强产品的市场销售力度，节省市场的投入费用，在联盟组织中，盟员尽可能地一直对外，提高整体的市场优势，是联盟的主要目的。所以盟主在选择重点合作导购产品（盟员）时，要注意这样几个方面：a、科学确定产品数量。考虑到导购员对产品的熟悉能力、工作量、工作时间等因素，重点导购的品种不能太多，最好在50个以内，当然也不能太少，太少会增加盟员的市场成本或无法满足导购员的收入需求。b、科学确定品种结构。联盟组织内的导购品种不能冲突，不能够有目标消费者相同或太相近的品种，同时要考虑到不同品种在不同的销售季节的销售情况，要兼顾到不同季节均有比较理想的销售，以免在某个时段所有导购品种均处于淡季，而使导购员的收入受到较大波动，从而影响到导购队伍的稳定性。c、科学选择不同品种的利润空间。不同品种的利润空间，将会直接影响导购员的经济收入和对相应品种导购的积极性，同时也影响到盟主企业的利润。d、科学预测不同品种的市场前景。不同的产品市场前景，不仅会影响的盟主企业和导购员的即得利益，还会对这种合作模式的长久性、持续性、稳定性有较大影响，也会影响到盟主企业与盟员企业的合作关系。e、选择品种的同时要考虑生产品种的厂家资质。不同的企业对市场的运作策略、支持力度是不同的、信誉不同，要尽可能的避免与那种只追求短期利益的企业合作，否则会影响到其他盟员的利益以及合作的稳定性等。

5、确定“动态联盟”合作导购营销的不同盟员的政策。

虽然有了联盟的章程，但它毕竟是对联盟组织中所有成员行为的抽象约定，具体到每一个盟员某一个产品，政策是不一样的，所以要针对不同的品种和盟员企业共同确定相应的导购销售政策。在确定政策时要考虑：该产品是否适合进行终端导购销售；确定的政策对终端导购员的激励效果是否有效；厂家针对导购的投入内容和比例；盟主企业的利润空间和对销售终端的政策、导购品种和盟主企业的结算方式等。

6、确定“动态联盟”合作导购营销模式中导购员的管理方式和制度。

导购员的管理方式和管理制度是联盟合作成功的重要保证。由于这是一种联盟的合作导购营销模式，和目前市场上已经有的或厂或商的导购方式的管理有较大不同。目前市场上导购管理的难点主要是涉及到费用的支付问题不好解决，而这种合作的导购模式，费用是由所有盟员共同分担，支付的费用均“比较低”。费用问题解决了，重点就是管理的效率问题，即要保证导购员队伍的稳定性，保证对所有导购品种政策的执行效率。

导购员的人事管理权、导购员的薪酬体系决定权必须由盟主企业决定。（人事管理包括招聘、培训、派驻、岗位调动、工作档案建立、离职的管理等；薪酬体系包括市场开发期保底的工资待遇、福利及相关补贴、费用的报销及管理规定、工资的发放及反馈、保底销售量计划、法定节假日的补贴、不同品种淡旺季的提出办法等。）业务管理和奖励办法可以由盟主企业和盟员企业共同进行管理，但仍以盟主企业为主。其中业务管理中个人终端形象管理、纪律管理、例会制度执行、工作绩效考核以盟主企业管理为主，报表的填写、终端信息的反馈、人员的互动监督、不同品种政策的执行、不同品种终端宣传管理等以盟员企业管理为主；奖励政策中导购员的晋升、淘汰、重大处罚等以盟主企业管理为主，终端建议奖励、产品知识奖、重点品种销量进步奖、特别贡献奖、不同品种顾客优质服务奖等以盟员企业管理为主。

在制定导购员的各种管理制度时，要充分考虑对导购员工作积极性的调动和控制，建设一套科学、完整的导购员“招聘—培训－管理－考评－激励－回馈”体系，力争（要）达到以下效果：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力；规范终端导购员管理，提高导购员的业务技能和工作效率；构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；制定科学的测评指标，兼顾到联盟组织中所有导购品种成员的利益。

7、确定“动态联盟”合作导购营销模式的终端区域及具体数量。

合作导购营销区域及终端数量的确定原则（上）由盟主企业根据自己对整个区域市场的布局和盟员企业的建议来选择（确定），因它需要尽可能兼顾所有盟员的市场需求。有时要根据联盟组织中的品种结构情况，可以适当的调整。可能有的盟员仅仅想在少数终端进行导购营销，而有的盟员又想尽可能地将覆盖面扩大，这时就根据情况灵活变通。

（二）实施的主要步骤

1、盟主企业准备好合作的各种材料。

盟主企业对区域市场的详细了解、掌控能力是合作的一个基本前提。在和各盟员企业进行正式的谈判交流之前，盟主企业应该准备好为合作的成功谈判的相应材料。如：区域市场的销售终端的档案资料及详细分类、合作的基本思路、可能给盟员企业带来的利益等等。

2、盟主企业选择合适的盟员企业（主要是生产商）。

在盟主企业有了一定的物质资料、思想准备之后，就要开始根据区域市场的情况、自己已经经销的产品情况（进行）选择盟员企业。根据欲确定的品种结构，先在目前已经经销的品种的企业中进行选择，已经经销的品种比较了解可以更好的与厂商进行初步的交流，然后可以针对目前已经发生业务关系的生产商们将要推出的新品种进行交流沟通，在没有更合适的选择时，可以主动地向没有发生过业务关系的厂商进行初步的交流。

3、盟主企业对确定的盟员企业发出邀请。

初步确定备选企业后，盟主企业可以向他们发出邀请。在邀请企业时，不必要一次就将所有欲选择的企业全部请来，可以先邀请部分预计比较容易达成一致意见的企业进行初步的谈判，谈判成功后，讨论出初步的合作框架。然后将要邀请的企业全部邀请到位，准备召开由盟主企业主持的座谈会。

4、由盟主企业主持召开联盟合作座谈会。

将选择的盟员企业都邀请到位后，召开“动态联盟”合作导购营销座谈会。座谈会由盟主企业主持，在和各企业初步交流的基础上，确定出欲加入的联盟成员。并且对合作过程中可能遇到的各种问题进行讨论交流。

5、确定“动态联盟”合作导购营销的章程。

由欲加入的盟员企业成员进行共同的讨论协商，确定联盟的章程，作为约束组织内所有成员的游戏规则，由盟主企业起草经过讨论后完成最后的整理。

6、盟主企业和不同的盟员企业在章程规定的前提下签订相应的合作协议。

在联盟章程规定的前提下，盟主企业要针对不同的品种和不同的盟员企业签订相应的具体合作协议，合作协议的内容主要由不同的导购品种、生产企业的整体市场营销策略、本联盟的整体盟员利益、具体的市场状况、盟主经销条件等因素决定。

7、盟主企业进行导购人员的招聘组织、培训。

有很多企业在导购员管理方面工作失控，在一定程度上与导购员整体素质的良莠不齐有很大关系。为了保证所有盟员企业的利益能够充分的实现，在导购员招聘问题上，应坚守如下原则：公平、公开、公正原则，这一般是管理工作的总原则，也（就）是人们常说的“三公性”，任何管理工作只要脱离了“三公性”，都将无法继续开展；宁缺勿滥原则（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）；盟主企业、盟员企业亲属回避原则（着重指营销业务人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场）；年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）。遵照上面的招聘原则，可以制定出相应的任职资格要求标准，如：年龄（20—45周岁）、学历（高中以上）、性格（以外向型为佳）、仪表（相貌端正、稳重大方）、谈吐（表达能力、沟通能力、亲和力）、经历（有相关从业经历）、品德（忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心）等；此外还可以吸纳一些较高素质的下岗工人，并圈定一批大中专院校毕业生作后备力量。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”，遴选出一批合格的人才。

在招聘到了合格人才之后，培训工作变得尤为重要。因为较高的基本素质固然重要，但经过专业、严格的培训才能发挥更大的效力。一般来说，导购员的正规培训应该经过以下几道“工序”：先是新入职导购员的岗前培训（对盟主企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、日常工作规范与注意事项等进行初步培训）；然后由盟员企业对导购员进行具体的产品知识的培训及相关内容的培训。注意：没有参加岗前培训的导购人员不准上岗；再将其派驻到某个销售终端点进行实习并进行师徒培训（由较有经验的老导购员或原来终端点的营业员来传帮带），最后经考核合格后进行统一的安排。

8、盟主企业将相应的导购人员派驻到相应的销售终端。

将经过实习、培训、考核合格的导购员派驻到具体的终端销售点进行就地试用，（即已将成为正式的导购员，）并在在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。这样，经过一系列规范系统的、持续不断的培训，一个具有正式上岗资格的导购员就形成了。

9、盟主企业及盟员企业根据章程和协议共同对导购工作进行监管。

10、盟主企业及时收集市场信息、整合盟员的意见、建议、经验等并及时传达给各盟员。

11、由盟主企业定期组织联盟组织的成员进行交流、评估、完善。

（三）通过联盟组织中的利益相关者对实施结果进行评估

1、盟员企业（生产商）的评估。

①区域市场销售量的增长情况，进行联盟导购营销后和前期销售情况进行对比看是否增长；②区域市场终端费用的投入和前期或预期相比是否减少；③区域市场管理方面的投入是否感觉简单；④对区域市场信息的获取是否更加快捷、便利、准确；⑤终端售点的关系处理是否更加融洽，销售终端对企业的品种和企业本身是否更加认同；⑥导购员对企业（产品）的了解程度、认同感、忠诚度如何；⑦和同类的竞争品种进行对比，是否在区域市场或导购终端更具有市场竞争优势；⑧其他方面的评估内容。

2、盟主企业（区域经销商）的评估。

①企业整体在区域市场的覆盖率是否有所提高、知名度、美誉度在区域市场尤其是导购终端是否明显提高；②对区域市场销售终端的掌控能力是否提高（导购员的存在使得企业可以了解到及时、准确的市场信息，很多时候还可以了解到竞争对手的相关信息）；③总经销、特约经销、重点导购品种的市场增长情况，总经销品种的数量是否有所增加，由于对终端市场的掌控能力的增强，生产商自然愿意加强和自己合作，愿意将品种给予总经销；④供应商的满意度及对企业的依赖程度，供应商是否愿意将区域的总经销权给予自己，终端导购队伍的存在，可以在很短的时间内使生产商的产品在终端市场和消费者见面，加上导购的力量，可以增加销售；⑤区域市场内费用的投入是否因为大量的导购人员的增加而加大费用支出；⑥管理水平的提高情况，拥有终端就拥有市场，对区域经销商更是如此，对终端销售点导购员的管理，很大程度上可以提高企业对终端市场的管理水平，大量的导购员的存在和以前那种坐在家里等待客户上门采购的坐商相比，由原来的和生产企业仅存在交易关系的经销商变成了生产企业的销售商（助销商），角色的转换大大增加了管理工作的难度；⑦导购员对企业（产品）的了解程度和忠诚度；⑧与区域市场内重点销售终端的合作关系；⑨与联盟成员的合作关系；⑩其他方面的评估内容。

3、准盟员企业（销售终端）的评估。

①用于营业人员及其他方面的管理费用情况是否整体有所减少；②整体销售额及毛利的增长情况；③正常商品采购是否更加便利；④获取经销商方面的市场信息是否更加快捷；⑤与上游经销商的合作关系是否更加融洽；⑥本区商圈内消费者对自己服务的整体评价是否提高；⑦其他方面的评估内容。

4、销售终端导购人员的评估。

工业品购销合同范文 篇二

关键词：工业品；工业品营销；营销管理体系

中图分类号：F421

什么是工业品？工业品（Industrial Goods）是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。对于工业品，可以分为两大类：

第一类是工业中间品，也可以称为中间型工业品（如原辅材料、零部件等），如发动机、杜邦莱卡、彩棉、电脑CPU等，服务于下游工业品企业，最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；

第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品，比如医疗设备、工程机械等。

工业品营销中的目标市场是购买需求基本相似的产品下游企业或团体机构，即客户是一个组织、团体或企业，而不是个人或家庭消费者。因此，我们一般将工业品行业归为B2B（企业对企业）领域，甚至将二者等同，而将消费品行业归为B2C（企业对消费者）领域。

一、工业品营销体系设计的基础

树立工业品营销观念、掌握工业品营销的主要特征，为工业品的营销体系设计打下良好的基础。

（一） 树立工业品营销观念

工业品与消费品营销无本质上的差别，只是在营销观念应用的程度上具有很大差别。工业品比消费品更重视营销观念在公司内部的全面导入，即不仅仅是营销部门需要营销观念，而是营销、研发、生产、客服各个系统均需要导入营销观念，因为工业品的客户是团队采购模式，产品销售除了营销部门需要全力以赴之外，也需要研发技术、生产、客服部门的配合，因为工业品销给客户的产品往往是一个“系统的解决方案”，涉及到研产销服各个层面。将营销观念应用到工业品企业营销时，需要特别注意四个关键因素。

第一，以提高利润业绩为第一目标：工业品企业自身的销售额和市场占有率没有像在消费品市场中那么重要，对企业更为重要的是利润业绩目标，尤其是对中小工业品企业而言。

第二，更加明确客户需求：要求理解客户经营状况、其所在产业的结构，以及他们的竞争方式。

第三，选定重点客户群：这是工业品市场细分中的主要问题，由于在售后买卖双方之间的相互依存性，此问题在工业品市场中具有特殊的意义。

第四，设计产品/服务一揽子方案：工业品主要提供非标准产品为主，在这种情况下，伴随产品的捆绑服务往往比产品本身更重要，而且产品常常必须是“创造”出来的。

（二） 掌握工业品营销的主要特征

工业品营销的主要特征有以下4个方面。

1.产品的复杂性易导致技术导向而非营销导向

工业品产品基本都有一定技术含量，产品存在技术的复杂性，这是工业品营销的一个关键特征，工业品公司存在着极强的产品、工程、制造和技术导向，这是真正实现营销导向的主要障碍，因此，工业品企业需要警惕“热爱产品的程度超过热爱客户”，过分热衷于某项技术或特殊产品性能，导致在竞争市场上失去适应客户需求的灵活性，比如说柯达的破产案例，在很大程度上是因为柯达公司对自己的经典产品“胶卷类产品”过于热衷而一味固守，忽视消费者日益喜欢“影像数码产品”的趋势，拒绝改变自己的一个自我毁灭的故事。技术导向而不是营销导致使工业品企业容易犯最常见的营销失误—— 试图改变客户来适应自己的产品。

2.购买过程的复杂性导致销售策略的差异

工业品的购买决策过程受到购买客户的企业政策、经营环境、组织因素、复杂的技术和经济因素各方面影响，为了顺利的实现销售，工业品企业在销售过程中需要更多的考察客户的产业情况、竞争情况、经营和组织情况等；另外，工业品客户的采购通常是团体购买决策模式，有众多的购买参与者，存在不同的采购角色，如使用者、立项者、评价者、决策者、批准人等购买角色分工，不同的购买角色诉求不同，这就要求工业品销售人员充分洞察各类采购角色的需求和偏好，以及对自己的态度，从而采取不同的销售策略。

3.买卖双方的依赖性需要合作更多考虑长期性

工业品客户购买主要应用于社会再生产为目的，买方高度依赖供应商—— 有保证的原材料、部件或组件的供应、持续不断的对主要设备的保养和维护服务的提供、高效的订单处理、送货、延长账期，售后服务，整个工业品销售模式并非“一手交钱，一手交货”的交易方式，因此，工业品企业需要加强对客户的售前、售中、售后服务功能。

4.职能部门的相互依赖需要更顺畅的研产销互动

工业品营销效果高度依赖其他非营销的业务职能部门的作用，特别是研发、制造和工程部门，研产销互动尤其重要；因此，工业品营销要求公司的所有业务单位都要以客户为导向，更接近客户。

二、如何构建工业品的营销体系

根据本人多年对工业品营销的实践总结，个人认为工业品的营销体系设计需要始终围绕客户价值，在细分市场、五新战略、价值营销、客户服务、大客户管理、研销一体六个角度设计营销战略与营销策略体系，并设计具有可操作性的营销管理体系，以确保能有效支撑战略与策略实施，如图1所示。

（一） 细分市场

在对消费品市场细分时，往往按人口特征、地理特征、价值观等常规细分维度进行细分，而对工业品的市场细分，市场细分维度除了常规的产品外在特征、市场区域等维度外，最重要而且实用的市场细分维度是：产品的应用场合、客户的重要性、客户的决策导向三个维度，如图2所示。

1. 产品的应用场合

工业品企业生产的产品主要用于下游客户的社会再生产服务，在不同的使用场合与情景发挥不同的作用，客户的要求也有很大差异。因此，产品的应用场合是决定工业品细分市场的最主要特征。比如对于阀门企业而言，根据阀门的应用场合可以细分为水务系统、燃气系统、供热系统、石化系统、电站系统等不同场合，而这些不同的应用场合细分市场客户对产品与服务的要求具有很大差异，企业可针对各类细分市场客户的要求与特点采取不同的营销策略。

2. 客户的重要性

工业品企业里经常会出现以下两种现象：一是20%的客户创造了80%的销量；二是5%的客户带来50%公司利润的收入，这两种客户是工业品企业的大客户，他们往往决定了工业品企业的生存与发展。因此，工业品企业需要根据客户的重要性细分市场，把客户进行ABC分类，锁定企业的大客户。

3. 客户的决策导向

工业品企业的下游客户在购买时经常有以下四种不同的决策导向：关注产品性能和产品技术的技术导向、关注产品购买预算和价格折扣的价格导向、关注产品解决方案和运营效率的解决问题导向、关注合作关系和销售人员亲和度的关系导向。不同导向的客户购买决策模式存在很大的差异，工业品企业需要采取不同的销售策略，因此，工业品企业需要根据客户的决策导向特征细分市场，锁定客户购买决策类型。

（二） 五新战略

工业品企业的营销战略通常有五种思考维度：新模式、新市场、新客户、新技术、新产品，称之为“五新战略”（如图3所示）。当工业品企业在碰到增长困境时，需要通过营销战略规划明确业务发展模式，即“发展方向发展动力发展模式发展途径”等业务发展的核心问题，而工业品的营销战略规划需要紧扣技术与市场两条线来思考“五新战略”选择。这一点在持续成功的工业品企业里已经得到证明，比如Intel的发展模式不断转变，经历了“存储器微处理器时代集成供应商”三个发展阶段，相应经历了“单纯技术创新技术与营销交替创新平台化”三种发展模式。在营销推广模式上一改B2B企业过去单纯以“推”为主的策略，更是开始向消费者开展“Intel inside” 终端拉动营销活动，致使消费者认为“自己买的不是一台惠普的电脑，而买的是内装有Intel芯片的计算机”。在新技术方面Intel持续升级，在新产品方面总是领先一步推出新产品，启动新一轮的竞争！

（三） 价值营销

工业品营销战略确定后，需要制定合适的策略体系分解战略，推动战略可实施，制定切合企业实际的产品策略、渠道策略、品牌沟通、客户服务与管理等一系列策略措施。由于工业品企业普遍市场营销职能缺失，市场部形同虚设，强调的是以销售为中心，很多工业品企业营销策略的制定，无论从方法到实用性均毫无章法与可参考，没有针对性，营销的专业性太差，而未来的竞争势必日益激烈，工业品企业如何转变成以营销为中心、提升营销的专业性，是工业品企业的共性问题。

工业品企业的核心是为下游企业的产品与服务增值。因此，在进行工业品的营销策略体系规划时，企业需要围绕“客户价值提升”来设计营销策略的具体举措，价值营销是工业品企业提升营销能力的有效方法（如图4所示）。比如，同样的工程机械设备，卡特彼勒的价格要远远高于三一重工，很简单的道理，卡特彼勒的设备产品价值、品牌价值远远高于“三一重工”；此种竞争情况下，“三一重工”如何突破？思考的出发点一定是在如何为客户增加价值方面，因此，“三一重工”靠提升自己的服务水平为客户增值，创造服务竞争力用来弥补自己在产品与品牌方面的劣势，同样也取得了很好的竞争效果。

（四） 客户服务

在工业品营销中，服务质量的提高是保持客户满意度、帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的长期性经济行为，客户服务对工业品销售的促进作用—主要通过产品使用者对购买行为的影响—体现在用户购买决策的多个环节，产品使用者基本参与了采购的全过程，工业品企业的客户服务质量直接决定了使用者对产品与服务的体验与态度。

因为工业品企业和客户之间的相互依赖性，工业品企业基本都很重视客户服务，服务是工业品营销的重要环节，是企业和产品品牌的重要组成部分。

客户服务体系的竞争力日益成为工业品企业的核心竞争力之一，参与竞争的各家企业服务新招频出。比如提出“蓝色关爱”服务；“三一重工”则推出“一生无忧”服务承诺。营销服务采取4S店模式，具备整机销售、配件供应、维修服务、信息反馈四位一体功能；“三一重工”则在业内率先引入6S店概念，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务 （Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体。

提升工业品企业客户服务水平的具体解决思路包括以下几点。

1. 规范服务体系：服务体系规范化是提高服务能力和服务水平的基础，也是保证服务能力适应公司发展战略的根本解决途径。规范化内容包括技术资料规范化，技术操作流程规范化，产品使用标准化，人员服务流程、工作内容、动作规范化。

2. 提升人员技术服务能力：工业品企业客户服务部门普遍缺少技术服务人员，需要加强资源配置或加强内部跨部门合作，通过培训、激励监督相结合的手段，提升服务人员技术服务能力，对工作量、工作质量、服务态度等业绩指标量化管理，提高激励监督制度的刺激力度，赏罚分明，推动整体服务水平的提高。

3. 完善配件及时供应，提升配件管理：工业品服务过程中，配件供应的及时性往往难以满足客户需求，需要加强配件的物流管理系统建设。

4. 丰富服务模式：完善服务模式是提高客户服务的效率的必然选择，工业品企业服务模式往往比较单一，需要根据客户分级服务，比如大客户专门服务，各产品“一品一案”服务，不仅仅提供“急救服务”，更多提供“超值服务”等。

（五） 大客户管理

工业品企业的大客户决定企业的生存与发展，大客户具有长期价值，并且购买能力强，示范作用大的特点，对于工业品企业产品的市场推广有良好的带动作用。因此，大客户不应被简单地看做“顾客”或客户，它们是公司最重要的外部资产，它们必须像其他重要资产一样得到很好的管理。如何做好大客户管理？

1.机会管理：管理客户需求的变化，进而抓住和创造业务成长的机会，在对大客户的机会管理需要做一系列关于销售机会的战略盘问，通过理顺问题的要点找到适合企业的销售机会。

2.关系管理：随着和客户所处的不同关系阶段而采取相应的策略和行动，以强化和客户的联系，提高客户满意度和粘性。

3.客户分类管理：确定关键客户发展优先次序，进行客户规划，合理调配公司资源以产生最大的销售效率。

（六） 研销一体

工业品企业需要以客户价值为中心全员协同，尤其研发与营销需要协同一体，快速反应，方能创造价值，但是研销结合普遍较差。

研销结合做得好的企业在市场竞争中拥有领先地位，比如，玉柴机器发动机产销规模连续十一年保持国内行业第一，某种程度上是因其很重视研发与营销的协同的结果，玉柴通过在研发系统设置应用开发部，把握主机需求，负责公司出来的产品和主机厂适应性方面的匹配，应用开发部是主机与产品研发部门的桥梁，也是销售的重要组成部分，通过这样的组织设置，从而有机的将研发与营销融为一体，达到对市场的快速反应，从而超越竞争对手（如图5所示）。比如在2007年12月，奥运专用的欧4客车，玉柴的发动机运行了两个月了，但是康明斯的发动机还没有到位。

笔者认为，推进工业品企业研销一体的解决思路包括如下以方面。

1. 营造全员营销文化。倡导客户价值是企业生存的第一要义，把来自市场的压力传递到研发、营销、生产、公司后台各部门，并以绩效考核挂钩；同时，倡导全员营销文化，高层人员需要扮演第一推动的角色，以身作则。

2. 设立产品市场经理岗位。产品市场经理作为连接技术与市场的桥梁，这个岗位人员既懂市场，又懂一些技术，重点工作是产品规划，并协同营销人员开发市场或者协调客户技术方面的问题。

3. 市场导向的产品改进和创新。在产品改进和创新过程中，坚持市场导向原则，让终端客户、经销商和营销人员充分参与，并听取建议，一方面能够提高产品研发的市场有效性，另一方面能够增强与相关利益者的沟通与协作，实现共赢。

4. 形成跨职能项目团队。在市场开发过程中或项目运作过程中，针对大项目大客户，设立跨职能项目团队，共同协作。项目团队成员由研发、营销、销售、客户、财务、生产等职能人员构成，共同推进项目，通过跨部门工作增进交流，推动全员营销，研销一体水到渠成。

参考文献：

[1]「美菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒。营销管理[M] .上海：上海人民出版社，2006.

[2]「英克里斯·菲尔，卡伦·E·菲尔。B2B营销：关系、系统与传播[M] .大连：东北财经大学出版社，2007.

工业品购销合同 篇三

买受人（全称）__________________________

出卖人（全称）__________________________

为了增强买卖双方的责任感，确保双方实现各自的经济目的，经双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。

第一条产品的名称、品种、规格和质量

1.产品的名称、品种、规格（应注明产品的牌号或商标）__________________________

____________________________________________________________________________

2.产品的技术标准（包括质量要求），按下列第（ ）项执行：

（1）按国家标准执行；（2）无国家标准而有行业标准的，按行业标准执行；（3）无国家和行业标准的，按企业标准执行；（4）没有上述标准的，或虽有上述标准，但买受人有特殊要求的，按买卖双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。

（在合同中必须写明执行的标准代号、编号和标准名称。对成套产品，合同中要明确规定附件的质量要求；对某些必须安装运转后才能发现内在质量缺陷的产品，除主管部门另有规定外，合同中应具体规定提出质量异议的条件和时间；实行抽样检验质量的产品，合同中应注明采用的抽样标准或抽验方法和比例；在商定技术条件后需要封存样品的，应当由当事人双方共同封存，分别保管，做检验的依据。）

第二条产品的数量和计量单位、计量方法

1.产品的数量：__________________________.

2.计量单位、计量方法：__________________________.

（国家或主管部门有计量方法规定的，按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由买卖双方商定。对机电设备，必要时应当在合同中明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成套供应清单。）

3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：____________________________________________________.

第三条产品的包装标准和包装物的供应与回收

（产品的包装，国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务主管部门无技术规定的，由买卖双方商定。产品的包装物，除国家规定由买受人供应的以外，应由出卖人负责供应。可以多次使用的包装物，应按有关主管部门制定的包装物回收办法执行；有关主管部门无规定的，由买卖双方商定包装物回收办法，作为合同附件。产品的包装费用，除国家另有规定者外，不得向买受人另外收取。如果买受人有特殊要求的，双方应当在合同中商定，其包装费超过原定标准的，超过部分由买受人负担；其包装费低于原定标准的，相应降低产品价格。）

第四条产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）

1.产品的交货单位：__________________________.

2.交货方法，按下列第（

）项执行：

（1）出卖人送货（国家主管部门规定有送货办法的，按规定的办法执行；没有规定送货办法的，按双方协议执行）；

（2）出卖人代运（出卖人代办运输，应充分考虑买受人的要求，商定合理的运输路线和运输工具）；

（3）买受人自提自运。

3.运输方式：__________________________.

4.到货地点和接货单位（或接货人）__________________________.

（买受人如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限前40天通知出卖人，以便出卖人编月度要车（船）计划；必须由买受人派人押送的，应在合同中明确规定；买卖双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，做出记录，双方签字，明确双方当事人和运输部门的责任。）

第五条产品的交（提）货期限

（规定送货或代运的产品的交货日期，以买受人发运产品时承运部门签发的戳记日期为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定买受人自提产品的交货日期，以出卖人按合同规定通知的提货日期为准。出卖人的提货通知中，应给予买受人必要的途中时间，实际交货或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。）

第六条产品的价格与货款的结算

1.产品的价格，按下列第（

）项执行：

（1）按政府定价执行；

（2）按政府指导价执行；

（3）不属于政府定价或政府指导价的产品，或因对产品有特殊技术要求需要提高或降低价格的，按买卖双方的商定价执行。

（执行政府定价或政府指导价的，在合同规定的交货或提货期内，遇政府调整价格时，按交货时的价格执行。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾期付款而发生调整价格的差价，由买卖双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执行协商定价的，按合同规定的价格执行。）

2.产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。

（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期限一般为10天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。）

第七条验收方法

（合同应明确规定：1.验收时间；2.验收手段；3.验收标准；4.由谁负责验收和试验；5.在验收中发生纠纷后，由哪一级产品质量监督机关执行仲裁等。）

第八条对产品提出异议的时间和办法

1.买受人在验收中，如发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在______天内向出卖人提出书面异议；在托收承付期内，买受人有权拒付不符合合同规定部分的

货款。

2.买受人未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。

3.买受人因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。

4.出卖人在接到买受人书面异议后，应在______天内负责处理，否则，即视为默认买受人提出的异议和处理意见。

（买受人提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船只、发货和到货日期；说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。）

第九条出卖人的违约责任

1.出卖人不能交货的，应向买受人偿付不能交货部分货款的______%（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%）的违约金。

2.出卖人所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的，如果买受人同意利用，应当按质论价；如果买受人不能利用的，应根据产品的具体情况，由出卖人负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。出卖人不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。

3.出卖人因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，出卖人应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。买受人不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，出卖人应当偿付买受人该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，出卖人应当负责赔偿。

4.出卖人逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向买受人偿付逾期交货的违约金，并承担买受人因此所受的损失费用。

5.出卖人提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的产品、买受人在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因买受人保管不善而发生的损失，应当由出卖人承担。

6.产品错发到货地点或接货人的，出卖人除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担买受人因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。出卖人未经买受人同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。

7.出卖人提前交货的，买受人接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，买受人可拒绝提货。出卖人逾期交货的，出卖人应在发货前与买受人协商，买受人仍需要的，出卖人应照数补交，并负逾期交货责任；买受人不再需要的，应当在接到出卖人通知后15天内通知出卖人，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。

第十条买受人的违约责任

1.买受人中途退货，应向出卖人偿付退货部分货款______%（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%）的违约金。

2.买受人未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得以顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向出卖人偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。

3.买受人自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向出卖人偿付逾期提货的违约金，并承担出卖人实际支付的代为保管、保养的费用。

4.买受人逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向出卖人偿付逾期付款的违约金。

5.买受人违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。

6.买受人如错填到货地点或接货人，或对出卖人提出错误异议，应承担出卖人因此所受的损失。

第十一条不可抗力

当事人双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，并应在______天内提供证明，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。

第十二条合同争议的解决方式

本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第______种方式解决：

1.提交__________________仲裁委员会仲裁；

2.依法向人民法院。

第十三条其他

按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。

本合同自______年______月______日起生效，合同履行期内，当事人双方均不得随意变更或者解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，做出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

本合同正本一式两份，双方各执一份；合同副本一式

份，各留存1份。

买受人：（章）

出卖人：（章）

法定代表人：

法定代表人：

委托人：

委托人：

地址：

地址：

开 户 银 行：

开 户 银 行：

账号：

账号：

电话：

电话：

邮编：

邮编：

工业品购销合同 篇四

【关键词】 新会计总则； 收入； 确认； 计量

企业是以盈利为目的的，销售收入是企业实现利润的重点，故正确核算销售收入是至关重要的。近几年有部分企业隐瞒产量、多报销量，虚减和虚增产品销售收入，影响国家的利益，给企业日后的生产经营埋下了危机，是高级管理层投资决策的有利依据。再说只有收入达到一定的程度才能增加企业积累，对保证企业国有资产保值增值或股民的权益有重要的意义。现对新工业企业会计制度正确核算销售收入进行探讨。

一、新会计总则定义的销售产品收入的概念

收入是指企业在日常活动中形成的，会导致所有者权益增加，与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。如：企业处置固定资产、无形资产等活动不是企业为完成其经营目标所从事的经常性活动，其产生的经济利益的总流入不构成收入，故该项收入不能计入主营业务收入，应确认为营业外收入。企业销售收入的确认必须遵循权责发生制原则和实质重于形式的原则。

二、企业销售商品收入确认的条件

1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方；2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；3.收入的金额能够可靠地计量；4.相关的经济利益很可能流入企业；5.相关的已发生或将发生的成本能可靠地计量。在五个条件中，“企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方”构成确认商品销售收入的重要条件。与商品所有权有关的风险是指商品可能发生减值或毁损等形成的损失；与商品所有权有关的报酬是指商品价值增值或使用过程形成的经济利益。判断商品所有权上的主要风险和报酬是否转移给购货方，应以双方交易的实质而不是形式来确认，与商品所有权有关的任何损失和任何经济利益都不属于销货方，就说明商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方。通常情况下，企业只保留了销售商品的次要风险和报酬，应当视同商品使用权上的所有风险和报酬已转移给购货方。

三、企业何时确认产品销售收入

根据企业收款方式的不同，收入确认时点是有区别的，大概有以下几种情况：采用直接收款方式销售货物的，无论货物是否发出，均按照收到销售额或索取销售额的凭据并将提货单交给购买方的当天确认产品销售收入的实现；采用赊销或分期收款销售方式销售货物的，为合同约定的收款日期的当天确认产品销售收入；采用预收货款的方式销售货物的为货物发出的当天确认销售收入；委托其他单位代销货物的，以收到代销单位代销清单当天确认销售收入；提供劳务交易结果能够可靠计量的，应当按完工百分比确认劳务收入；若提供劳务结果不能可靠计量的，且已经发生的劳务成本能够得到补偿，应按已经发生的能够得到补偿的劳务成本确认劳务收入，并结转已经发生的劳务成本；若已经发生的劳务成本预计不能得到补偿的，按已经发生的劳务成本确认当期的损益，不确认劳务收入。安装费应按安装的完工程度确认收入，宣传媒介的收费应在广告或商业行为开始出现于公众面前时确认收入，为开发软件的收费应按完工程度确认收入，特许权费应于交付资产或转移资产所有权时确认收入，属于提供初始及后续服务的特许权，在提供服务时确认收入；长期为客户提供重复业务收取的劳务费，应在相关劳务活动发生时确认收入。

四、影响销售收入计量的特殊折扣因素

现金折扣是销售方为了鼓励债务人按期支付货款而向债务人提供的债务折扣，销售方应按扣除现金前的金额确认销售收入金额；商业折扣是指销货方为促进商品的销售或开辟新市场给予购货方在商品价格上的一定的让价而促销的销售形式，销货方应按扣除折扣后的金额确认销售收入；销售折让是指销货方售出的商品因产品质量不合格等因素而在售价上给予购货方在价格上的减让。销售折让通常应在发生销售折让时冲减当期的销售收入，如果销售折让属于资产负债表日后事项的应按资产负债表日后事项处理。

五、一般商品销售收入确认核算

1.通常情况下转移商品所有权凭证并交付实物后商品所有权上的主要风险和报酬随之转移

如：托收承付销售方式销售收入的确认是指购销双方根据签发的购销合同销货方发货后，委托当地银行向异地购货单位收取款项，购货方向银行承诺付款的一种销售方式。这种销售方式下，在企业发出商品并办理托收手续时，企业已将商品所有权上的风险和报酬转移给购货方，应在此时确认收入。如果企业在发出商品且办妥托收手续前，就知道购货方资金周转困难，但为减少企业存货积压同时也为了维护与购货方长期建立的商业合作关系，还是选择销售商品时，销货方因货款回收方面存在较大的不确定性。也就是说该批商品所有权有关的风险和报酬没有转移给购货方，不应确认收入，已发出商品应通过“发出商品”科目反映，同时应确认增值税专用发票上注明的增值税额，即借方登记购货方的应收账款，贷方登记“应交税费——应交增值税(销项税额)”，待购货方经营情况好转并承诺付款时，企业应确认销售商品的收入，同时结转成本。

2.委托代销商品销售收入的确认和计量

(1)视同买断方式委托代销商品销售商品收入的确认和计量

视同买断方式委托代销商品是指委托和受托方签订的合同协议中规定，委托方按合同协议收取代销货款，商品的实际价格由受托方确定，委托方在符合销售条件时确认销售收入，产品是否卖出是否获利与委托方无关的一种销售方式。

(2)支付手续费委托代销方式销售商品收入的确认

支付手续费委托代销商品是指委托方和代销方根据双方签订的合同或协议委托方向受托方支付手续费的销售方式。一般情况下，委托方发出商品时委托方不应确认收入，待受托方开出代销清单时确认销售商品的收入，受托方收取的手续费也应同时确认收入。

3.以旧换新产品销售收入是指销货方在销售商品时同时收回所售商品完全相同的旧商品。这时，在销售商品时确认销售收入，购进旧商品时按购入材料核算。对于销售退回，销货方应根据商品退回的时间进行具体的业务处理：当年发出商品销售退回的，应冲销退回时的销售收入；如资产负债表日退回的商品，应按资产负债表日后事项处理；如能够估计退货的可能性且确认与退货相关负债的，在发出商品时应确认收入。

4.《企业会计总则第14号——收入》规定，分期收款销售商品实际具有融资性质，应当按照合同或协议价款的现值确定其公允价值，应收合同或协议的价格与公允价值的差额，应在合同或协议期间内按应收账款的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，冲减财务费用。

5.《企业会计总则第14号——收入》规定，售后回购是指销售商品时，销货方同意日后将同样的产品回购。采用售后回购方式销售商品的，收到的款项应确认为负债，回购价款大于原价的，在回购期内计提利息计入财务费用。如有确凿证据说明售后回购交易满足销售收入确认的条件时，销货作收入处理，回购作采购商品处理。

6.提供劳务收入的确认，如果提供劳务的交易结果能够可靠估计且收入能够流入企业的，应按劳务的完工百分比法确认收入；如果交易的结果不能可靠估计的，已发生的或将要发生的劳务成本能够得到补偿的，按已发生的或将要发生的成本确认收入；若已发生的或将要发生的劳务结果不能得到补偿的，不能确认收入。

六、期末销售收入在财务报表的列示

财务报表损益表中营业收入反映的主要经济内容是主营业务收入，企业发生的主业产品销售应在此项中反映，其他副产品和劳务费收入应列报在其他业务收入中反映。主营业务收入应按贷方发生额填报，若有销售退回、商业折扣、销售折让业务发生的还要减去这部分借方发生额，确保账表一致。在填制合并报表时，一定要把纳入合并范围的母子公司、子子公司相互发生的销售商品业务在表内抵减，但不作具体的业务处理。

七、建议

工业企业应按新工业企业会计准则核算本企业主营产品销售收入和其他业务收入，在产品销售收入和其他劳务收入的确认和计量上，应按权责发生制原则和实质重于形式原则具体业务具体处理，确保本企业销售产品收入和其他业务收入核算正确、完整，避免全年经营成果核算不真实。

参考文献

[1] 企业会计准则应用指南。山西省财政厅山西省会计学会，2006.

工业品购销合同范文 篇五

地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________

法定代表人：____________ 职务：____________

需方：____________________________________

地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________

法定代表人：____________ 职务：____________

为保护供需双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》，经协商一致同意签订本合同。

一、品名、规格、产地、质量标准、包装要求、计量单位、数量、单价、金额、供货时间及数量品名规

格、型号、牌号、商标产 地或厂家质量标准包装要求计量单位数量单价总金额交(提)货时间及数量备注执行

记录

合计人民币(大写)

二、供方对质量负责的条件和期限：____三、交(提)货方式及地点：____________四、运输方式到达

站(港)及收货单位：____五、运输费用负担：________________六、合理损耗计算及负担：____________七、

包装费用负担：________________八、验收方法及提出异议的期限：____九、结算方式及期限：__________

______十、违约责任：____________________十一、合同附件：____________________十二、其他约定事项：

1.合同正本一式两份，双方各执一份。2.本合同经双方签字盖章后生效。有效期限自____年____月____日至_

___年____月____日。 供方(盖章)：________________________ 法定代表人：____________委托人：

工业品购销合同范文 篇六

关键词：内部未实现销售损益 计算 措施

根据《企业会计准则》关于合并财务报表编制的规定，在企业集团成员企业之间发生内部购销业务的情况下，在编制合并资产负债表时，应当将内部购进的期末存货价值中包含的未实现内部销售损益予以抵消。该未实现内部销售损益的计算通常是用内部购进的期末存货金额乘以内部销售毛利率得出来的。在企业的实践中，由于内部业务交易的频繁性、内部销售价格的波动以及存货种类的多样性等复杂因素，要正确核算出内部购进的商品还有多少在期末库存中，往往并非一件容易的事情，而内部销售毛利率的取数方法不一样，对未实现内部销售损益的计算结果也可能产生较大的影响。因此，需要结合企业的实际情况，对未实现内部销售损益的影响因素进行分析，选择合适的统计核算方法，制定相应措施，以便核算出相对准确的未实现内部销售损益进行合并抵消。

一、　内部购进的期末存货金额的统计核算方法

公司从集团内成员企业购进的商品，如果该商品是公司生产产品的原材料之一，那么在期末的存货通常有三种形态，一是作为公司的原材料形态的库存；二是用该原材料加工制造完工形成了在仓库的产成品形态的库存；三是用该原材料加工但在期末仍处于生产过程中尚未完工的在制品。以下分别阐述三种形态的存货统计核算方法。

（一）作为公司的原材料形态的库存

如果从集团内成员企业购进的原材料，在公司的存货信息系统上有单独的物料编码（即：从集团外部的其他供应商购买的同样的原材料，物料编码不同），那直接在存货信息系统上根据该物料编码即可统计出作为公司的原材料形态的库存。

如果从集团内成员企业购进的原材料，与从集团外部的其他供应商购买的同样的商品在物料编码等信息方面是相同的，则可以采用实物盘点方法统计出从集团内成员企业购进的原材料库存是多少（要求实物管理有区分哪些是从集团内成员企业购进的原材料）。

如果从集团内成员企业购进的原材料，无法通过存货信息系统进行区分出，而从实物盘点上也无法区分出或者盘查统计工作量较大，则可以采取采购比例法。即：从集团内成员企业购进的原材料=作为公司的原材料形态的该种库存材料*从该成员企业购进的该种原材料金额/从所有供应商购进的该种原材料金额。

（二）用该原材料加工制造完工形成了在仓库的产成品形态的库存

为了计算产成品中含有多少从集团内成员企业购进的原材料，则需要通过成本结构比例法，统计分析该种原材料成本占该产成品成本的比例计算出该原材料成本，然后采取采购比例法计算从集团内成员企业购进的原材料金额。即：

期末产成品中含有从集团内成员企业购进的原材料=（产成品金额*该原材料占产成品成本的结构比例）*从该成员企业购进的该种原材料金额/从所有供应商购进的该种原材料金额。

（三）用该原材料加工但在期末仍处于生产过程中尚未完工的在制品

如果通过信息系统可以直接统计出在制品中含有多少该种原材料，则优先采取直接统计法统计出相对准确的数据，如果在信息系统无法统计出，可以采取期末盘点统计法。如果均不可行，则可以参照上述。

（四）中的方法，统计分析出该原材料占在制品的成本结构比例，从而计算出在制品中含有多少该种原材料。

假设企业领用原材料采用的是先进先出法，那么期末库存中的处于上述三种形态的该种原材料，是属于最近若干期间的材料采购，我们可以取最近若干期间的平均采购比例。举例如下：

假设：原材料形态的库存金额为M1，产成品库存中含该原材料金额为M2，在制品中含该原材料金额为M3，则三种形态的该原材料库存合计金额为（M1+M2+M3），如果最近4个月采购该原材料的总金额与该原材料库存合计金额（M1+M2+M3）接近，则可以取最近4个月的平均采购比例。即：

从集团内成员企业购进的该种原材料采购比例R=最近4个月从集团内该成员企业购进的该种原材料金额/最近4个月从所有供应商购进的该种原材料总金额

则内部购进的期末存货金额MR=（M1+M2+M3）*R

二、　内部销售毛利率的取数方法

集团内某企业销售商品给集团内另一企业，由于市场价格的波动，每个期间的毛利率可能不相同甚至差异很大。内部销售毛利率取数的方法不同合并抵消的内部销售未实现损益也会不同，进而影响集团合并抵消的结果。

在企业的实践中，内部销售毛利率的取数方法可以根据内部购进的存货金额大小取内部销售企业相应期间的销售毛利率。

三、提高合并报表中未实现内部销售损益核算准确性的措施

要结合企业的实际情况和企业所采用的成本核算方法，遵循成本效益原则和重点性原则，选择具有针对性的内部购进存货的统计核算方法。

在采取某种统计核算方法时，还要结合实际情况进行具体分析，有特殊情况时则进行必要的调整。比如某个月从集团内该成员购进的商品金额比较大，但由于某种原因一直放在仓库没有使用。则需要单独进行统计其内部购进库存及其对应的未实现损益，对采购比例也需要进行适当调整。

在考虑信息系统功能的情况下，结合存货管理需求，必要的话可在信息系统中对内部购进的存货进行单独编码或通过辅助信息进行识别。

要加强内部交易核对。对集团内部企业间的购销活动必须定期进行核对，确保双方账务处理同步性。

加强在制品与在线物料的信息管理。

加强实物的分类、分区、标识管理与盘点管理。

工业品购销合同 篇七

目前在连锁超市的生鲜经营中，由于采购和作业管理等种种原因，分拆类生鲜商品成本核算多采用分类核算方式，单品核算的尝试在诸多困扰之下进展不大。

一、分类核算方式

由于分拆类生鲜品多以整片猪、牛、羊等畜产屠体和整禽形式采购进超市，在卖场加工分解，分类核算就是以采购单品的批次采购总成本与分解后各对应单品销售额总和作对比，核算采购单品的批次销售毛利。核算可以细化至采购单品的批次，也可以大而化之成为一定期间内（月、半月或周）的肉类或者水产部门的分类核算。

1、分类核算的基本计算方式

假设我们按照采购单品批次为核算基础，分拆类生鲜品分类核算主要依据以下基本计算公式：

总采购成本 ＋ 总损耗成本 ＋ 毛利额 ＝ 总销售额

在这个基本公式中，有几项为已知或者事先可以采集到的标准数据，其中：

[1]“总采购成本”是指采购单品的本批次采购成本总和（例如生猪采购金额），此项数据应该为已知项目；

[2]“总销售额”为采购单品分解成销售单品后销售额合计（例如本批次生猪分割成排骨、瘦肉和五花肉等销售单品之后的销售额总和），其计算公式为：

总销售额＝ （销售单品价格×销售单品重量） ＋……其中：单品价格是参照市场单品价而定的本超市销售单品定价

销售单品重量 ＝ 总猪重量 × 销售单品出品率

[3]“总损耗成本” ＝ 总销售额 × 标准损耗率

最终销售毛利可以通过上述公式和已知条件计算得出：

毛利额 ＝ 总销售额 － 总采购成本 － 总损耗成本

毛利率 ＝ 毛利额 ÷ 总销售额

2、分割试验与标准核算参数提取

在分拆类生鲜品的整个核算过程中，在采购单品的品级规格，以及转化到部门商品结构中的销售单品数量确定之后，有一个重要的准备工作就是要进行一定批次和数量的分割试验，从中提取核算标准参数，这些参数包括：销售单品出品率、标准损耗率和预算毛利率。

[1]通过分割试验详细记录每个分拆后的销售单品占单位屠体重量的百分比，由此累计得出销售单品出品率；

[2]通过分割试验详细记录屠体分解过程中加工损耗、在卖场加工销售期间内的脱水损耗、合理的过期报废损耗和废料损耗等占单位屠体重量的百分比，累计得出标准损耗率；

[3]按照各销售单品的预定价格所得的销售额合计，可以计算出预算毛利额和预算毛利率。

当分割试验中累计出核算标准参数比较稳定时，管理人员可以在一定盘点周期内，直接使用这些经验参数推算出与采购单品量对应预算销售额和预算毛利（预算毛利额 ＝ 总销售额 × 预算毛利率）。

由于这些核算参数属于需要不断累计的经验数据，也会受到来自采购单品质量状况和屠体分解作业管理的影响，因此连锁超市还需要在生鲜经营过程中定期进行分割试验，以便监控和修正核算参数，越是成本核算偏差较大，问题多发，分割试验的频率也要加大，以保证核算参数的准确性。

3、分类成本核算平衡

由于分拆类生鲜品加工和成本分解过程难以做到随时采集数据，所以部门内定期盘点作业就显得非常重要，如果标准核算参数相对准确而稳定，分拆加工作业规范能够保证，那幺定期盘点可以监控运营中的毛利状况，此时毛利率可能呈现出四种情况：

[1]实际盘点毛利率与预算毛利率基本吻合，误差值在合理范围内，或者实际盘点毛利率持续稳定地高于预算毛利率，此类盘点结果可以说明标准核算参数准确，加工作业稳定，损耗控制有效，整体运营处于良性状态。

[2]如果定期实际盘点毛利率持续偏低于预算毛利率，则需要依次检查以下几个管理环节，以便决定是否需要调低毛利率预算：

采购单品的质量品级是否符合采购标准要求；

是否因为采购单品成本偏高导致整体毛利率下降；

标准核算参数是否准确；

分拆加工作业管理流程是否存在偏差。

[3]如果定期实际盘点毛利率持续在预算毛利率曲线上下跳动，则有必要加大盘点核查的频率，缩短盘点周期，重点检查各项作业管理流程的执行情况。

[4]当以上方法仍无法找到毛利波动原因，则可以参照分割试验的方式对每一次分拆作业进行详细的分割出品记录，全面采集相关数据，这种方式繁琐，工作效率较低，但有利于比较全面地查找原因。

二、单品核算的可行性

由于各个连锁超市的生鲜经营管理水平不同，实际生鲜分类核算的执行效果也不尽相同，因此使人萌生出以单品核算方式一劳永逸地解决核算问题的想法。

1、单品核算的基本计算方式

分拆类生鲜品的单品核算的基本公式中，四项数据至少三项要准确把握，公式才是完整的、可以成立的，单品核算的基本方式如下：

单品采购成本 ＋ 单品损耗成本 ＋ 毛利 ＝ 单品销售额

公式中的四项数据，“单品销售额”可以作为已知条件：“单品损耗成本”可以按照比例分摊方式提取；关键问题是如何准确计算“单品采购成本”和“单品毛利”，如果无法把握两者中的至少一项，那幺这个基本计算公式就是不能成立。

2、单品核算的难点：单品采购成本计算

在上述计算公式中的主要难点是如何将“总采购成本”准确地分解为各个“单品采购成本”？如果成本不能有效分解，那幺“单品销售毛利”也难以准确计算。

现在的总采购成本可以两种分解计算方法：

[1]平均分摊计算法

将采购单品的“总采购成本”按照销售单品出品率，平均分摊到各个销售单品上，进而计算出各销售单品采购成本。这种方法十分简便，但会出现高毛利单品和负毛利单品同时并存的现象。例如：肋排等单品的销售毛利会很高，而肥油、五花肉和肉皮等单品的销售毛利就会出现零毛利或者负毛利的情况，所以平均分摊计算法并不是一种准确的成本分解法，也不能达到单品核算的真正目的。

[2]比例倒推计算法

以各个销售单品的零售价为基准，以分割试验中积累提取出的分类预算毛利率为依据，向回倒推出各个销售单品的采购成本，最后按照如下公式寻找动态平衡：

总采购成本 ＝ （单品成本价×重量） ＋ （单品成本价 × 重量） ＋ ……

这种核算方式在理论上为单品核算提供了一种便捷方式，但对现场管理配合的要求非常高。

三、未来分拆类生鲜品成本核算的解决途径

现场加工是中国连锁超市生鲜经营吸引顾客的一大亮点，有企业经过销售数据分析发现，现场切肉的销售方式比用托盘包装肉的销售方式，在销量上要好很多。这说明现在中国的消费者对于饮食安全性越来越关注，而个别超市中过期肉类重新包装销售的作法所产生的顾客心理影响，更将顾客推向现切现卖的柜台。随着超市生鲜经营现场加工作业的增多，难度和复杂程度不小，对企业加工作业流程及其管理提出了高要求，反之现场管理水平又直接影响着成本核算的准确性和稳定性。

但是任何一位同业人员都应该认识到：第一，目前超市现场加工作业远远赶不上规模化专业肉联厂的管控水平和专业性，未来一段时间内也很难达到或者赶超；第二，在未来连锁店铺不断增加的趋势下，分拆类生鲜品在各连锁店铺分散经营和管控的难度可想而知。所以有必要调整连锁超市生鲜经营的思路以适应未来发展需要，解决这类核算问题的指导思想应该立足于以下几点：

[1]目标：逐步降低超市现场分拆加工的工作量和复杂程度，在卖场最大程度上实现加工和销售的适度分离；

[2]连锁超市在条件具备的情况下，可以建立生鲜加工配送中心对分拆类生鲜品加工进行集中作业管理，然后将分解后的销售单品（部位肉）配送到各连锁店铺销售，把核算问题放在更为集中和专业化的加工管理环境下解决；

[3]在生鲜供应链条件具备的情况下，也可以通过社会化大生产的专业化分工方式，争取扩大销售单品（部位肉）从规模化专业肉联厂直送卖场的比例；

[4]在按照部位肉单品陈列的前提下保留现切现卖柜台及其销售方式，以适应现阶段顾客的消费购买习惯。

从国外的情况看，经过二十多年的发展，生鲜供应链和相关产业已达到相当高的分工配合程度，屠体分解加工中的成本分解已经在生鲜供应链上游的饲料、养殖、屠宰场等环节逐步得到分解转化，大量的销售单品（部位肉）能够做到直供卖场，卖场只保留配合销售所必需的简单加工处理，从而大大简化现场管理，零售终端也不在为麻烦的成本核算问题所困扰。

工业品购销合同 篇八

一、**市卫生系统医药购销工作现状

**市年用药总额3000余万元。通过集中招标采购的药品1000万元，其余药品均来自各个医药经销企业和经销个人。从当地2家医药经销公司订购药品的比例逐年减少，而外地医药企业送货上门或者通过电话采购从托运公司托运或者医疗机构医药主管人员直接上门提取者居多，还有一部分则是根据用药情况由医药经销商定期拆零供货。从总体情况来看，绝大多数医疗机构在药品购销中制度健全，渠道正规，各项程序公开；药品和医疗器械经销企业和经销商具备资质，手续合法；医务人员能够遵守医院规章制度，遵守医疗法规，自觉维护职业道德，合理检查，合理用药，精心治疗，全心全意为各族患者服务。人民群众对医疗机构和医务人员的服务基本满意，未发生医药购销商业贿赂案件。但随着社会主义市场经济建设的不断深入和医药购销体制和渠道的转变，商业贿赂问题也逐渐渗透到医药购销领域。由于隐蔽性较强，虽未发现和受到查处，但从实际情况看，一些不法药品、器械经销人员采用非正当手段，向医院推销高价药品和医用器材，甚至通过亲戚朋友和熟人的关系，进入医院开展临床促销活动，记录医师所开处方数量，或者请吃医务人员，或者赠送一些价值不高疏通感情的节日礼物，或者给医务人员提取一定的辛苦费用等等；个别药品采购和医务人员还存在接受经销企业和经销商提供的高消费活动。导致一些医师开大处方、开进口药和高价药品，给患者实施滥检查、过度医疗等行为。这些在个别医务人员看来十分正常的情况，殊不知，它直接损害了人民群众的切身利益，加重了群众看病经济负担。同时也腐蚀了部分意志不坚定的医务人员和管理人员，致使人民群众对此意见较大，也成为近年来社会和群众反映强烈的热点难点问题。

二、成因分析

卫生行业医药购销领域商业贿赂产生于改革开放，泛滥于二十世纪九十年中期，进入新世纪，随着打击的深入，医药购销贿赂又有所收敛。产生这种现象的原因何在呢？

从宏观上分析，其一是缺乏关于治理卫生行业医药购销领域商业贿赂相关法律法规的有效监督和制裁，不正当竞争随之产生；其二是医药市场进一步开放和购销渠道的转变，加剧了卫生行业医药购销贿赂现象的蔓延。其三是国家财政对医疗机构的经费补偿长期不到位，几乎没有经费投入，致使医疗机构经费紧张，发展资金短缺，以药养医也就自然而然地成为医疗机构发展的一条便捷途径，在此过程中，医药回扣等活动很自然地发展起来了。

从微观上分析，其一是在全国，作为医疗机构的监管部门卫生行政部门，狭窄的从本行业利益出发，在对待药品和医疗器械的购销上，有意弱化权力，放松管理，让医疗机构在购销中获得更大的利润，用于医疗卫生事业的发展，但由于管理不到位，不规范，由医疗机构所得的一部分回扣则流入到个别人的手中，产生了贿赂。其二是药品经销人员为了取得非法优势，不惜抬高药品价格，使出厂价只有几元的药品，几经转手便成了几十元乃至几百元的高价药，将成本转嫁至社会和患者，利润则层层予以划分，由此发生医药购销领域商业贿赂行为；其三是随着市场经济的发展和利益的驱动以及医务人员受不良风气的侵蚀，追求富足生活而缺少经济支撑，药品回扣和提成也就很自然地成为一些医务人员“补偿”家庭收入的来源，而这也是成为医药贿赂高发的原因之一；其四是卫生行政和食品药品监督部门个别工作人员利用手中的权力，在医药购销和招投标等活动中，收受有关企业和经销人员以各种名义给予的财物，获取不正当利益，由此产生贿赂。

三、治理工作的对策

商业贿赂危害性极大，特别是医药购销环节的商业贿赂行为，不仅败坏了医务人员的职业道德，也是当前药价虚高造成人民群众看病贵、看病难的一个重要原因。对此，广大群众也对医药购销领域商业贿赂行为深恶痛绝，甚至被列为商业贿赂重灾区之首。如果任其滋生繁衍，不仅破坏了正常的经济秩序，还阻碍了市场机制的有效运行，加大了交易成本，增加了人民群众的就医负担。也可以说医药购销领域商业贿赂活动直接影响了社会主义和谐社会的建设。因此，必须采取强有力的措施加以重拳治理。

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（一）开展专项整治

，打击医药购销贿赂行为。按照自治区、地区的统一部署，**市治理商业贿赂专项工作于4月中旬启动，卫生行业成为治理的重点之一。具体工作中，成立了治理商业贿赂专项工作领导小组，制定了《**市治理商业贿赂专项工作实施意见》。卫生系统也积极行动，成立领导小组，制定治理工作意见，完善相关制度，制定有关措施，声势浩大地开展治理工作。卫生系统自下至上也层层开展自查自纠活动，建立健全了旨在纠正医药购销中不正之风的相关制度和约束机制，制定出台了《**市卫生系统关于开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施方案》、《**市卫生系统纠正行业不正之风实施意见》、《**市医务人员十不准》、《医务人员医德医风规范》、《医务人员违反纪律处罚意见》等，设立了专线举报电话，接受社会和群众的监督，用以规范医务人员行为。同时，市纪委监察局、卫生局和药品监督管理局等部门精心组织，周密安排，标本兼治，综合治理，联合开展了严格的执法检查活动，促进治理工作健康发展。

（二）强化职业道德教育，规范医务人员行为。首先是在医疗卫生行业深入开展职业道德教育，法制教育，纪律教育和各种形式的反腐倡廉教育和“八荣八耻”社会主义荣辱观教育，组织医务人员学习上述相关规定和制度，教育医务人员自觉遵守的同时，进一步明辨是非，善恶和美丑，以诚实守信、遵纪守法为荣，以见利忘义、违法乱纪为耻，认清医药购销领域商业贿赂的严重性和危害性，增强参与治理医药行业商业贿赂的自觉性和主动性。增强广大医务人员遵纪守法意识，树立社会主义价值观、利益观和荣辱观。倡导良好的医德医风，增强职业责任感和使命感。其次是加强医疗机构廉政文化建设，每年开展以反贿赂为主题的大型宣传活动和文化广场文艺演出活动，自觉抵制贿赂，增强拒腐防变能力，树立廉洁从医、依法执业和抵制商业贿赂的良好风气。使治理医药行业商业贿赂活动家喻户晓，人人皆知，从而调动群众参与治理医药行业商业贿赂的积极性和主动性。打一场人民治理医药行业商业贿赂的攻坚战。

（三）加大信息公开力度，完善各项制度。公开透明是防止腐败的最佳路径。卫生行业医药购销活动中，之所以发生贿赂，就是因为在医药购销中存在竞争，而部分竞争者可以利用竞争过程的不透明性，通过贿赂交易决策者获取交易机会。所以加大信息公开力度，将药品、医疗器械交易过程进行公开，那么接受医药行业贿赂的任何人就会难以立足。在具体工作中，卫生行政部门要推行政务公开制度，及时向社会公布卫生政策法规、标准规范、行政许可等重大事项。医疗机构购进药品和医疗器械，要经院药事委员会集体研究，严格审核经营者的经营资质，全面考察其经营的信誉度，签订公开透明的购销合同，货比三家，坚持在同等条件下，购进质优价廉的药品和器械，明确付款方式，把购销的各个环节置于干部群众的监督之下，不搞个人说了算。在公开工作中，要充分利用电子滚动显示屏和触摸式电子显示屏，进一步加大推行医院院务公开和医疗服务信息公开的力度，向社会公开医疗服务项目及收费标准、药品及医用耗材价格，向患者公布医疗服务流程，让他们及时了解服务收费标准，了解自己住院所支出的各项费用，放心地住院治疗。各基层卫生院也要及时公开相关的医药价格和收费标准，公开采购的途径和程序。同时，健全医疗机构内部的人事、财务、采购等事项的民主监督制度。规范处方管理制度，严格执行药品集中招标采购制度，制定明确的诊疗项目临床路径，推行医院药品用量动态监测、超常预警、医生不当处方公示点评制度和医德医风档案制度，对不正当行为要及时告诫或查处，规范医务人员临床诊疗服务。加大《执业医师法》和《药品管理法》贯彻力度，对违反规定的要依法严肃查处并进行曝光。开展以医疗质量及信用评价、信用自律和失信惩戒为主要内容的医院诚信服务工作，促进医务人员廉洁行医、诚信服务。

（四）严格执法，不断提高监管效能。药品监管部门和物价部门要配合卫生行政部门严格执法，加强监管，利用信息网络技术对药品、医用器材的采购、使用情况进行监控。建立健全对医疗机构的监督制约机制，畅通信访渠道，建立投诉处理机制，提高监督效能。加强对医疗机构的财务监管，定期检查医药购销途径，检查医疗机构在正常经营活动中发生的折扣、让利、优惠等是否纳入单位财务部门统一管理，统一核算。严禁任何机构、科室设立帐外帐和“小金库”。严禁将科室收入与个人奖金直接挂钩。对医疗机构实行巡视检查制度，对医院的领导干部、科室负责人和重点岗位的人员加强监督管理。

工业品购销合同 篇九

一、农产品税收管理现状剖析

为鼓励农产品的生产和加工，国家制定了一系列的农产品免税政策，同时允许下游企业按一定方式抵扣进项税，这一特殊性导致增值税以票控税在农产品行业难以实施。

《增值税暂行条例》第十五条规定农业生产者销售的自产农产品免税，作为其中最大群体的农户享受免税政策却不能提供发票，为防止增值税抵扣链条断裂，国家规定企业向农业生产者收购农产品时可以开具收购发票，并按所开金额的13%计算进项税抵扣。由于自开自抵，个别企业通过虚开收购发票偷税或是先虚开收购发票再为其他企业代开发票牟利，税务部门要核实这种情况，就必须逐一调查被收购者，工作量十分巨大。企业从个体经营者手中购买农产品时，按税法规定不能开具收购发票，但农户也自产自销这部分产品，税务部门很难鉴别收购发票是否被扩大开具范围。

根据财税[2008]81号《关于农民专业合作社有关税收政策的通知》和财税[1999]198号《关于粮食企业增值税征免问题的通知》两份文件规定，农民专业合作社和国有粮食企业销售农产品和粮食免税，下游企业可根据其所开销售发票注明的销售额按13%的扣除率计算抵扣进项税额。在这种情况下，个别农民专业合作社和国有粮食企业，可以通过虚开农产品销售发票帮助下游企业偷税，或代开发票牟利，扰乱国家税收秩序。《中华人民共和国农民专业合作社法》允许农产品加工企业成为农民专业合作社社员，这也增加了虚开发票的可能性。

在目前的农产品税收管理体制下，下游企业也深感无奈。如果企业农产品收购量很大时，直接对农户收购并开票，十分不便。委托他人代收，按税法规定又不能开具收购发票抵扣进项税。为简化手续，降低损失，企业不得不寻求其他购进渠道。国有粮食购销企业可以成为粮食的供应商，但《关于粮食企业增值税征免问题的通知》规定“国有粮食购销企业必须按顺价原则销售粮食”，导致粮食企业的销售价格高于农户自产自销价格。向农民专业合作社购买也是可行之路，但在现阶段，农民专业合作社一般规模不大，并不能满足企业需求。一些农产品加工企业销项税税率为17%，而进项税税率只有13%（取得增值税专用发票抵扣）或14.94%（取得收购发票或普通发票抵扣），国家出台的农产品免税政策不能完全落实到农产品加工企业，影响其竞争力，不利于农产品行业的发展。

二、农产品核定扣除利弊分析

在农产品税收管理上，38号文有两大重要举措：一是改变了生产加工企业的进项税抵扣计算办法；二是将进项税的扣除率改为销售货物的适用税率。前者着眼于解决征管难的问题，后者着眼于解决税负不合理的问题。该文规定对加工后直接形成产品的进项税有三种计算办法：投入产出法、成本法、参照法。三种办法均是基于生产加工企业的销售数据（销量或销售成本）和核定的扣除标准来计算进项税抵扣金额。由于生产加工企业会计核算健全，销售数据容易核实，税务部门比较容易监管。基于销售数据计算，企业当期可抵扣的进项税与销项税比较均衡，不会出现应交增值税大幅波动的情况。对销售货物适用税率为17%的农产品加工企业而言，在购进农产品的价税合计不变时，进项税占价税合计比率可以增加1.52%（收购发票）或3.02%（增值税专用发票），是一个不小的减税效应。

新办法从强化征管和降低税负着手改革，其思路无疑是十分正确的，但在具体操作上也有值得商榷的地方。

（一）成本法操作复杂

成本法要求用试点纳税人上年投入生产的农产品外购金额除以上年生产成本计算农产品耗用率，若发生固定成本比重大而产销量大幅变动、品种结构调整、工艺调整、管理水平波动等情况时，使用该方法计算的结果会与实际消耗有较大差异。为解决这一问题，38号文对此做了一个补偿性规定，即“年度终了，主管税务机关应根据试点纳税人本年实际对当年已抵扣的农产品增值税进项税额进行纳税调整，重新核定当年的农产品耗用率，并作为下一年度的农产品耗用率”。经过年终纳税调整后的进项税数据会比较合理，但在很大程度上增加了企业的核算工作量和税务部门的检查成本。成本法要求分企业核实扣除标准并每年调整，而扣除标准的核定权限在省级以上税务机关，省级以上税务机关很难有足够的人力来完成这项工作。正是由于成本法存在操作复杂的问题，实际执行时，很多省级税务机关要求企业使用投入产出法，38号文也要求将投入产出法列为选择的第一顺序。

（二）投入产出法有缺陷

1.统一扣除标准不利于企业公平竞争

目前，38号文仅对部分液体乳及乳制品制定了全国统一的扣除标准，其他扣除标准由省级税务机关自行核定。各省税务机关在核定时考虑问题的侧重点不同，把握标准的尺度也不一样，实际颁布的扣除标准差异较大，主要表现在三个方面：

（1）对相同产品各省核定的农产品单耗数量差异较大，详见表1：

（2）对相同产品各省允许扣除的农产品不同。如啤酒，湖北省允许扣除的农产品是大米和玉米、浙江省允许扣除的农产品是大米、天津市允许扣除的农产品是澳麦、贵州省允许扣除的农产品是粮食（大米、大麦、小麦等）。

（3）各省核定农产品单耗标准时分类不一。对啤酒，湖北省分麦汁浓度核定单耗标准、山东省分企业核定单耗标准、浙江省、天津市、贵州省只核定一个单耗标准；对酸奶，浙江省分鲜奶的蛋白质含量（是否大于等于4.2%）核定两个单耗标准、山东省、天津市、湖北省只核定一个单耗标准；对葡萄酒，河南省分葡萄品种核定不同的单耗标准、山东省和天津市只核定一个单耗标准；对大豆油，河南省分大豆油级别（大豆毛油、一级大豆油、四级大豆油）分生产工艺（压榨法和浸出法）分耗用大豆类型（转基因和非转基因）核定农产品单耗、辽宁省分生产工艺分耗用大豆类型核定单耗标准、天津市和山东省分大豆油级别核定单耗标准，湖北省和辽宁省只核定一个单耗标准。

各省扣除标准不一使税负出现地域差，企业公平竞争受到影响。由于产品不同，影响扣除标准的因素也不同，即使在全国范围内统一扣除标准也难以做到公平合理。具体到每个企业，其生产规模、质量标准、工艺要求、管理水平不同，农产品的单位消耗会明显不同，按统一的扣除标准计算进项税并不符合企业的实际情况。中小企业是我国国民经济中的一支重要力量，对增加就业、繁荣经济有着不可替代的作用，与大企业适用同一标准，因缺乏规模效应其税收负担必然相对过重，在竞争中处于不利地位。虽然38号文第十二条第（三）点规定省级税务机关可依据试点纳税人申请按规定的程序审定仅适用于该试点纳税人的扣除标准，但能够享受单独审批待遇的企业毕竟是少数。

2.投入产出法存在合法避税空间

啤酒的农产品耗用量与麦汁浓度有很大关系，如果只有一个单耗标准，企业可通过多生产低麦汁浓度的啤酒来享受更多的进项税抵扣。大豆油的农产品耗用量与大豆油的级别、生产工艺、耗用大豆类型都有直接关系，如果只有一个扣除标准，企业可通过调整产品类别、生产工艺、原料类型来增加进项税抵扣额度。在生产啤酒时，玉米颗粒、糖浆均可作为大米的替代品，如果只核定大米的扣除标准，企业可以选用替代品生产后仍然按大米的扣除标准计算进项税抵扣。由于投入产出法没有在年底根据实际情况进行纳税调整的规定，企业如果通过前述方法来合法避税，显然与政策制定者的初衷相违背。

（三）基于销售数据计算不合理

1.企业会有一部分进项税无法抵扣

企业申报的农产品单耗数量是按生产产品的消耗量计算，在实际工作中，产成品一般会有自然损失、取样损失、废品损失，产量（或生产成本）和销量（或销售成本）之间必然会存在一些永久性差异。即使税务部门核实的扣除标准与实际相符，但由于按照销量（或销售成本）来计算，仍然会造成企业可抵扣的金额减少。

2.会计计量口径不一

由于进项税抵扣基于销售数据计算，为遵循配比原则，四川省国家税务局在《关于在部分行业试行农产品增值税进项税额核定扣除办法相关问题的公告》第五条第（三）点中明确：以购进农产品为原料生产货物时，其进项税抵扣的会计处理为“借：应交税费—应交增值税（进项税额），贷：主营业务成本”。因此，在购进环节，农产品只能使用含税价格入账，产成品中所含的农产品成本也是含税成本，而其他原材料成本均为不含税，导致会计计量口径不一致，会计信息失真。

（四）新方案未考虑视同销售

目前有两项业务在会计上不做销售收入处理，但按税法规定视同销售计提销项税：一是在建工程领用产成品；二是设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送至其他机构用于销售，但相关机构设在同一县（市）的除外。对视同销售的业务在38号文和35号公告中均没有允许按核定扣除办法计算进项税的条款，而销项税需要计算，这对企业而言是十分不公平的。

三、农产品抵扣改革完善建议

基于以分析，对农产品增值税抵扣改革可以考虑从以下几个方面进行完善：

（一）对个别产品坚持以票控税

对需要经过初级加工后才能销售的农产品如大米和玉米颗粒，不允许开具农产品收购发票，只能由销售方按17%的税率开具增值税专用发票和普通发票供购进方抵扣，若购进方销售货物税率低于购进税率，则由企业将差额部分作进项税转出。对个别农户直接生产销售的可由税务部门代开发票。严格要求下游企业凭正规销售发票抵扣可以规范上游企业的税收行为。

（二）推行生产实耗扣税法

如果对不需要进行初级加工的农产品，直接采取生产实耗扣税法，即用实际生产耗用的农产品金额乘扣除率计算进项税抵扣金额，扣除率适用于购进方销售货物适用税率，企业就能全部扣除实际消耗农产品所含进项税，在成本核算时农产品仍然是不含税数据，保证了会计核算口径的一致性，也避免了统一核定扣除标准难以公平合理的问题。《辽宁日报》曾在2012年8月9日的报道中将本次农产品改革称之为三个行业试点销售实耗扣税法，严格来讲，38号文规定的成本法在增加年底纳税调整的措施后，可以称之销售实耗扣税法，而投入产出法只是按销售实耗扣税法的思路核定农产品单耗，计算进项税抵扣，并不是真正的销售实耗扣税法。在推行生产实耗扣税法后，税务部门仍然可以要求企业上报农产品单耗数量，通过对比同行业数据，找出异常差异，深入分析原因，发现个别企业的偷税漏税行为。

（三）加强购进发票的管理

工业品购销合同 篇十

[关键词] 并购企业 营销整合 理论基础 战略评价

一、并购企业营销整合与企业营销整合的区别

1.整合资源不同。一般企业的营销整合仅局限于企业自身拥有的营销资源和客户关系等，这种资源对于企业来说非常熟悉，整合也较容易。而作为并购企业的营销整合来说，其整合资源，无论从广度还是从深度来说都比一般企业更为复杂，其整合资源量的巨大的。而且这些资源之间存在巨大的差异性，即有有形产品的差异，也有无形的营销渠道、公共关系等的区别。

2.整合周期不同。营销整合作为企业一项重要的系统工程，对于不同企业的整合周期是不一样的，按照常识性知识可知道，对于并购企业而言，其整合的周期很长，而且难度更大，而且对于外部环境的把握也非常困难，这相对于单一企业来说，无例更加加重了企业营销整合的难度，延长了整合周期，尤其是对于跨行业并购的复合多元化企业来说更是如此。

3.组织领导机制不同。并购企业与被并购企业（目标企业）之间的产权关系通常除了存的产权转移外，还有部分转移等情况，这种情况必然导致了这些企业之间在信息上是不对称的，被并购或者被控制企业总是出于自身的利益出发考虑，常有道德风险和逆向选择的情况出现，因此，其营销整合在组织设计和领导机制上是不一样的，其领导机制之间的协调更加困难。

4.营销整合价值源泉不同。企业实施整合战略其实质非常简单，一是通过整合战略的实施提高营销价值链自身的价值含金量，二是提高企业其他价值环节的增值性，从而实现企业整个价值链的整体价值创造能力提升。这对于非并购企业来说，只要一个正确的市场定位和战略目标，通过这一工作的努力是可以实现整合价值功能提升的，但是作为并购企业而言，需要从企业和被收购企业之间的协调性方面考虑，从整个企业的价值出发，进行企业价值源泉的取舍，部分价值最优不等于全局最优。

二、并购企业营销战略增值链辩识

现代企业的一个重要特点就是优势分散化，技术、产品、管理、市场、人才、设备和迎销渠道、公共关系等资源分散在不同企业之中，通过企业并购行为可以实现企业资本的集中、节省培养人才、开拓市场、开发技术所需要的时间，形成生产、销售、技术、资金、管理和营销的协同作用，在销售方面可以形成一条销售渠道，节省了市场交易费用的同时也提高了企业的运作效率。并购企业的营销整合战略的重要工作就是要辩识这些有价值的营销环节及其相关活动，从而为企业整体营销战略设计提供依据。

1.产品和产品组合。产品是市场提供物中的关键因素。营销计划起始于如何形成一个提供物以满足目标顾客的需要或欲望。顾客常用三个基本因素评判该提供物：产品特点和质量，服务组合和质量，合适的提供物价格。不同企业在这方面的能力显然是不同的，因此，并购企业可以在产品组合上通过产品组合营销实现企业产品销售结构和量上的双重优化。

2.营销传播组合。现代营销不仅要求开发优良的产品，制定有吸引力的价格，使它易于接受。公司还必须与它们现行和潜在的利益关系方和公众沟通。每个公司都不可避免地担当起传播者和促销的角色。营销传播组合主要由五种传播工具组成：广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销和直接营销。这五个方面对于不同企业来说其优势所在并非一样，开展营销整合，其主要目的就是要将这五个方面统筹考虑，挖掘各个企业的优势，形成一个完整的营销传播组合链，并超越并购前的单一企业营销传播工具，给予并购企业完成良好的企业形象，提高企业品牌资产价值和顾客忠诚度。

3.销售队伍。对于企业管理人员而言，没人争辩销售队伍在企业营销组合中的重要作用。然而，公司对于维持销售队伍昂贵的和日益增长的成本（工资、佣金、奖金、出差费用和回扣）非常敏感。因此，当进行企业营销战略的整合时，从多个销售队伍中挑选出企业所需要的高素质、高效率和高度忠诚的人员组成一个新的销售队伍必然提高了销售工作的绩效，进一步巩固了公司与顾客之间的纽带，树立了良好的公司形象，同时又从顾客那里给公司带回更多有关顾客的有用信息。

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论文出处(作者): 三、并购企业营销战略整合内容

1.营销观念重整。意识指导实践，企业领导者必须正视和处理消费者需要，消费者利益、社会长远利益及企业利益之间的矛盾或冲突，重新审视自己的营销观念，研究分析各种营销观念的内涵，进行综合归纳树立整合营销观。

2.营销价值链再造。通过并购企业各方的内外部环境的分析和相对于竞争对手的营销竞争实力比较，综合考虑企业的产品、产业和管理现状和未来发展规划等战略目标，将并购各方的有用营销环节进行重新整合扬弃。打造企业新的营销价值链，获取企业无形资产的竞争优势，并采取有力措施将其转化为企业有价值的、稀缺的、不可模仿的核心竞争能力。